在 “一帶一路” 倡議的深度推進(jìn)下，阿聯(lián)酋憑借其在基礎(chǔ)設(shè)施、能源、數(shù)字化等領(lǐng)域的龐大項(xiàng)目需求，成為中國(guó)企業(yè) “出海” 的熱門之選。然而，要在這片市場(chǎng)中嶄露頭角，僅靠企業(yè)自身的硬實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 —— 必須跨過兩道關(guān)鍵門檻：PQ(資格預(yù)審)與 ICV(國(guó)內(nèi)本地價(jià)值評(píng)分)這兩道關(guān)卡，一個(gè)決定你能否獲得投標(biāo)資格，一個(gè)影響你能否在競(jìng)標(biāo)中脫穎而出。接下來，我們將深入解析這兩大核心機(jī)制，為中國(guó)企業(yè)的阿聯(lián)酋市場(chǎng)開拓之路掃清認(rèn)知障礙。
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PQ：實(shí)力&資格雙驗(yàn)證
1、什么是PQ
PQ，全稱Pre-Qualification，即資格預(yù)審，是阿聯(lián)酋在政府項(xiàng)目、國(guó)有企業(yè)工程、基礎(chǔ)設(shè)施、能源建設(shè)及大型采購中普遍采用的一種前置評(píng)估機(jī)制。它不是正式招標(biāo)的一部分，而是招標(biāo)前的一道“門檻”，旨在篩選出有資質(zhì)、有經(jīng)驗(yàn)、合規(guī)的投標(biāo)人。
2、PQ核心考察維度
企業(yè)資質(zhì)：包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、業(yè)務(wù)范圍等，確保公司具備合法經(jīng)營(yíng)資格。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：通過考察企業(yè)過往的項(xiàng)目業(yè)績(jī)、項(xiàng)目執(zhí)行能力等，判斷其是否具備完成目標(biāo)項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和能力。例如，是否有過類似規(guī)模、類似類型項(xiàng)目的成功實(shí)施案例。財(cái)務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債情況、營(yíng)收能力等財(cái)務(wù)指標(biāo)是重點(diǎn)考察內(nèi)容。穩(wěn)定的財(cái)務(wù)狀況是企業(yè)能夠順利履行合同義務(wù)的重要保障，采購方不希望合作企業(yè)在項(xiàng)目進(jìn)行中出現(xiàn)資金鏈斷裂等問題。合規(guī)與認(rèn)證：ISO 認(rèn)證(如 ISO 9001 質(zhì)量管理體系、ISO 14001 環(huán)境管理體系、ISO 45001 職業(yè)健康安全管理體系)、安全規(guī)范、環(huán)保合規(guī)等方面的要求，確保公司運(yùn)營(yíng)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。
3、PQ申請(qǐng)要點(diǎn)
“一項(xiàng)目一審核”模式：阿聯(lián)酋的 PQ 認(rèn)證并非 “一證通用”，而是針對(duì)具體項(xiàng)目或業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行報(bào)審。不同項(xiàng)目的性質(zhì)和要求存在差異，企業(yè)需要根據(jù)目標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，量身定制申請(qǐng)材料，突出自身與該項(xiàng)目的匹配度。多機(jī)構(gòu)認(rèn)證體系：以 ADNOC 體系為例，其 PQ 認(rèn)證由多家授權(quán)的服務(wù)機(jī)構(gòu)依據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行審核。企業(yè)可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域和需求，選擇最適合的服務(wù)機(jī)構(gòu)協(xié)助申報(bào)，提高審核通過的幾率。資格有效期：通過 PQ 審查后，資格有效期一般為 1 至 3 年。但需注意，不同項(xiàng)目可能會(huì)要求企業(yè)補(bǔ)充最新的材料，以確保企業(yè)在項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)仍具備相應(yīng)的資格條件。
ICV：本土貢獻(xiàn)&價(jià)值
1、什么是ICVICV，全稱National In-Country Value Program，即國(guó)家本地價(jià)值計(jì)劃，是阿聯(lián)酋政府為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)多元化和本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展而推出的一項(xiàng)重要機(jī)制，本質(zhì)上是一套衡量企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)的官方評(píng)分體系。
2、ICV的構(gòu)成與評(píng)分ICV評(píng)分主要基于企業(yè)在阿聯(lián)酋的本地采購、雇傭阿聯(lián)酋國(guó)民、投資與技術(shù)合作等方面的表現(xiàn)。不同行業(yè)、不同類型的企業(yè)(如制造商、服務(wù)商)適用的ICV評(píng)分模型有所不同，但核心都是鼓勵(lì)企業(yè)在阿聯(lián)酋境內(nèi)增加本地貢獻(xiàn)。
本地采購：企業(yè)在阿聯(lián)酋境內(nèi)采購原材料、設(shè)備、服務(wù)等的比例越高，得分越高。這有助于帶動(dòng)本地供應(yīng)鏈的發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)循環(huán)。
雇傭本地員工：雇傭阿聯(lián)酋國(guó)民不僅是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)，更是 ICV 評(píng)分的重要加分項(xiàng)。企業(yè)雇傭的本地員工數(shù)量、職位層級(jí)以及為員工提供的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)等，都會(huì)對(duì)評(píng)分產(chǎn)生影響。
本地投資：在阿聯(lián)酋境內(nèi)進(jìn)行的資本支出和投資，如購置機(jī)器設(shè)備、租賃或購買廠房、辦公場(chǎng)所等，顯示了企業(yè)在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期發(fā)展的決心，能夠?yàn)?ICV 評(píng)分增色。
技術(shù)合作與創(chuàng)新：與本地企業(yè)或機(jī)構(gòu)開展技術(shù)合作、推動(dòng)本地化技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用，有助于提升當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平，也是 ICV 評(píng)分的重要考量因素。
3、ICV認(rèn)證要點(diǎn)
材料準(zhǔn)備：企業(yè)需要提交經(jīng)阿聯(lián)酋注冊(cè)審計(jì)機(jī)構(gòu)出具的財(cái)務(wù)報(bào)表、按照 MoIAT 標(biāo)準(zhǔn)模板填寫的 ICV 表格、商業(yè)許可證復(fù)印件、本地雇員信息、本地采購憑證、資本支出記錄等一系列材料。這些材料必須真實(shí)、準(zhǔn)確，且由專業(yè)機(jī)構(gòu)審核蓋章。
有效期：ICV 證書的有效期為 14 個(gè)月(從財(cái)務(wù)報(bào)表截止日期起算)。過期后，企業(yè)需更新財(cái)報(bào)并重新申請(qǐng)認(rèn)證，否則在投標(biāo)時(shí)可能被視為無效。
對(duì)中標(biāo)結(jié)果的影響：在阿聯(lián)酋的政府和國(guó)企項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中，當(dāng)各投標(biāo)方的技術(shù)方案和價(jià)格相近時(shí)，ICV 分?jǐn)?shù)往往成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素。分?jǐn)?shù)越高，中標(biāo)概率越大。例如，在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目中，ICV 分?jǐn)?shù)可能直接影響評(píng)標(biāo)委員會(huì)的決策，使得 ICV 表現(xiàn)優(yōu)異的企業(yè)脫穎而出。
應(yīng)對(duì)策略
針對(duì)PQ精準(zhǔn)定位項(xiàng)目：深入研究目標(biāo)項(xiàng)目的要求，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地準(zhǔn)備申請(qǐng)材料。突出企業(yè)在類似項(xiàng)目中的成功經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及良好的財(cái)務(wù)狀況。選擇優(yōu)質(zhì)認(rèn)證機(jī)構(gòu)：根據(jù)自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域，挑選在阿聯(lián)酋市場(chǎng)認(rèn)可度高、經(jīng)驗(yàn)豐富的認(rèn)證服務(wù)機(jī)構(gòu)，借助其專業(yè)能力提高 PQ 審核的通過率。
建立動(dòng)態(tài)管理機(jī)制：對(duì) PQ 資格進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，及時(shí)更新企業(yè)信息和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，確保在資格有效期內(nèi)能夠滿足不同項(xiàng)目的要求。針對(duì)ICV增加本地化采購：積極與阿聯(lián)酋本地供應(yīng)商建立合作關(guān)系，在滿足項(xiàng)目質(zhì)量要求的前提下，優(yōu)先采購本地產(chǎn)品和服務(wù)。這不僅能提高 ICV 評(píng)分，還能降低物流成本，增強(qiáng)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。推進(jìn)屬地化人才戰(zhàn)略：合理規(guī)劃本地員工的招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，在關(guān)鍵崗位適當(dāng)雇傭阿聯(lián)酋國(guó)民，為他們提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，提升員工的歸屬感和工作能力，同時(shí)獲取 ICV 評(píng)分中的雇傭加分。
加大本地投資力度：結(jié)合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，在阿聯(lián)酋境內(nèi)進(jìn)行適度的固定資產(chǎn)投資，如建設(shè)本地化的生產(chǎn)基地、研發(fā)中心或辦公設(shè)施等。這不僅能提升 ICV 評(píng)分，還能為企業(yè)在當(dāng)?shù)氐拈L(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
開展本地化合作：與本地企業(yè)、高校、科研機(jī)構(gòu)等建立廣泛的合作關(guān)系，通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓、聯(lián)合研發(fā)等方式，提升本地產(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平，實(shí)現(xiàn)互利共贏，同時(shí)為 ICV 評(píng)分增添亮點(diǎn)。
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